01 认知 | 掘金拼多多你一定要知道的3个平台秘密

你好,我是言若非,欢迎收听我在牛气学堂的《拼多多系统运营》课程。听完这套课,你不仅可以学习到拼多多完整的平台运营
推广流程,还能收获现阶段最实操的玩法,从入门到进阶帮你建立系统的店铺运营知识体系。
课程开始之前,我想问大家一个问题:你眼中的拼多多是什么样子的呢?
你身边可能有不少人,觉得拼多多很 low。但同时有的人会一边嫌弃它一边在上面购物,毕竟它省出来的钱是真的香!
你身边也可能有不少电商卖家,一边觉得拼多多价格那么低怎么玩嘛,然后看着身边的小伙伴都去做了,而且走量好像还不错,
所以也捏着鼻子来到了这个平台。
但无论你觉得它好或是不好,最核心的一点是,你会发现用拼多多的人越来越多,布局拼多多店铺的卖家也越来越多了。
所以我想告诉你的是,拼多多,对于很多卖家来说,不再是像是京东、唯品会这种可以选择性去布局的平台,而是变成了一个不
得不去做的平台。
为什么这么说呢?
我们都知道拼多多现在已经有 7 亿多用户了,和淘宝的用户体量差不多是旗鼓相当。现在做电商不做拼多多就好像吃饭没有米饭
一样,肯定是吃不饱的,而且两者进行比较,阿里给的“肉”不仅少而且贵。
然而,大部分卖家对于拼多多的认知都是不完全的,有的人认知还停留在17、18年,比如它是一个活动平台、刷单平台、低价平
台等等。
所以,这节课我们就来讲讲拼多多和其他电商平台三个最大的区别:
核心用户群体、产品策略、运营方式。
这会帮助你认识拼多多、从而做好拼多多店铺的运营决策,在拼多多上把握淘宝之后的第二次平台红利。
核心用户群体不同:下沉市场为主,消费能力较低

第一个最大的不同,是核心用户群体的不同。
拼多多的核心用户依旧还在下沉市场,但这个下沉市场不应该以地域来划分,而是以消费能力以及收入水平来划分,毕竟大城市
也有很多奋斗中的打工人。
通过对2020年拼多多付费用户数据的调研,我们会发现在下沉市场中,用户的年龄越高,消费频率也会越高;而同样的年龄段,
女性的频率又高于男性。
大家可以回忆一下,你身边在拼多多买东西最多的人,是不是你妈妈辈的大姨、姑妈、婶婶这些人。
我再补充一下,尽管拼多多现在通过了“百亿补贴”拿到了非常多优质的用户,但是这些用户的消费频次还是比较低的,高频用
户还是在下沉市场。
所以我们如果是做爆款,想做出量的商家,推广策略都还是要围绕下沉市场去服务。当然,如果你主要是想做利润,可以做拼多
多的新人群。
产品策略不同:通过阉割非核心功能,降低成本,抢占下沉市场
第二点,是产品策略的不同。拼多多的产品和其他平台最大的区别在于“成本的控制”
很多人一听说控制成本就觉得是在偷工减料,其实并不是这样。
我们直接上案例来解释一下:这个是海尔在天猫和拼多多上卖的热水器。在拼多多上用的是他子品牌叫做“统帅”。大家看一下
尺寸功率,你会发现他们其实是同一个磨具生产的,只是功能不一样而已,就像奥迪A3和大众高尔夫其实是同一个平台生产出来
的。
那为什么在价格上,一个能卖 900 多,一个却只能卖500多呢?
如果你仔细去看产品的介绍,你会发现,拼多多的版本只保留了买热水器的必要功能,就是能洗个热水澡这个需求。而天猫版本
却有非常多的功能,这些功能对卖家有什么用呢?它不仅有卖点、有差异化,让你洗得更舒服,最关键是能卖的更贵。
所以,做天猫的产品策略是:尽量制造差异化卖点,即便这些是卖点是多余的、是过剩的。
所以我们常说现在的产品设计,是把原本只需要做到 100 分的东西做到 120 分- 130 分。
而拼多多只需要你把产品做到70分就够了,比及格好一些,砍掉那些多余的功能,把成本压下去。
有人会疑惑,为什么两个平台的产品策略是完全相反的呢?那是因为天猫主要做消费升级,而拼多多主要做下沉市场。
所以,想做好拼多多的产品记住《颠覆式创新》里面的这句话:“用足够低的价格提供够用的性能。”
在这里我们可以明确知道,拼多多的产品策略,一定是以实用为主,在保留产品必要功能的前提下,去除那些看似很有竞争力的
卖点。
运营方式的不同:数据匮乏、推广成本低、店铺运营成本低
说完了产品战略的不同,我们再来说说运营方式上有什么样的不同。
运营方式的不同,我分成数据、推广成本和店铺运营成本3个板块来讲。
第1:拼多多和其他平台运营方式最大的区别是:数据差异
商家后台的数据页面基本上就只有简单的访客和销售数据。流量从哪里来,你没办法知道,更别提什么流失数据、行业数据了。
这就让淘宝转型做拼多多的卖家很不习惯,基本上我接触到的淘系卖家,第一个问题都是:拼多多有什么软件可以看行业、竞
品、竞店数据吗?
我只能很抱歉的告诉他两个字:没有。
哪怕有第三方的数据软件,它们的运行原理,都是靠爬虫抓取拼多多平台的数据,而这些数据基本上都只能做为参考,并不准
确。
目前拼多多没有开放数据的打算,因为数据对拼多多是一个很敏感的事情。
为什么这么说呢?

因为数据的匮乏,是拼多多扶持工厂型卖家一个很重要的手段,工厂型卖家之前做不好店铺最重要的原因,就是平台的运营方式
和规则太过于复杂。
工厂型卖家的位置基本上都在郊外的工业区,因为那里租金便宜,这就导致他们很难招聘到专业的电商人才。平台不开放太多数
据,其实就是就是缩小了工厂型卖家和淘系平台型卖家的技术差距。
所以很多卖家自己就能上手,亲自运营店铺,研究平台的规则玩法,大大降低了店铺推广运营人员方面的成本。
当然,像主图的优化逻辑、描述优化逻辑和店铺布局这些流程所有平台都一样,做为有经验的平台型卖家,在店铺运营上还是有
一定优势的,毕竟以往的经验在嘛。
第2:拼多多与其他平台推广方式的差异
简单点来说,性价比是这个平台做爆款最核心的优势。
因为这个平台流量扶持手段主要都是扶持低价,例如竞价,资源位等等,所以如果你要做大众爆款,就一定要有“绝对成本的优
势”。
其次,这个平台在新品的中前期没有什么自然流量,所以大家一定不要觉得是自己产品链接被降权或者是自己推广技术有问题。
我们习惯的淘系平台是“用付费流量拉动免费流量”,但是在拼多多大部分流量存在于场景里面。
这怎么理解呢?简单的来说拼多多大量的免费流量,是存在于淘宝类似手淘首页里面的,而这些流量位基本都是付费的。
我们回过头看淘宝的超级推荐这个付费位置,就是从手淘首页的免费位置里面独立出来的,所以你也可以理解,拼多多的手淘首
页免费位置是非常少的。
那拼多多如何获得自然流量呢?
对于标品而言,免费流量的主要来源是资源位,很多人把资源位当成了活动流量,这是因为后台在显示的时候,会把资源位和活
动位显示在一起,但是其实他们完完全全是两码事。
在一场赛事活动中,资源位是赛跑前几名的奖励。
淘宝的区别在于,它可以用千人千面把赛道分成很多条,有高客单价的、中客单价的、低客单价的,还可以分不同人群,你只要
跑到了前几名就能获得不错的自然流量。
而在拼多多,核心高频用户主要都是集中同一个人群,消费共性很高。所以导致的结果是大部分类目只有一个赛道,你只有跑到
前几名才能获得大量的自然流量,也就是资源位这个奖励。
所以对于拼多多运营来说,如果要做标品品类,只有两种玩法:
第一种玩法是:用绝对实力跑进决赛圈;
第二种玩法是:通过付费推广盈利。
这对习惯淘系运营规则的人来说会觉得不现实,因为在淘系想通过推广挣钱,是一件几乎不可能完成的事。
而拼多多平台就可以,因为它最大的优势在于推广成本会很低,靠推广盈利是完全可以实现的。
第3:拼多多的店铺运营成本相较于其他平台要低很多
这个对于我们做拼多多的卖家来说,其实是非常有优势的。
拼多多虽然利润率会偏低一些,但成本同样很低。
例如:产品图的拍摄成本,拼多多可以趋近于零,自己有淘宝店的图片可以搬过来,没有的也可以用别人的图片。
目前,拼多多对于盗图处罚基本上等于没有,为什么这么说。
首先:处罚很轻,让你换图就好了,没有任何实质性的处罚。
其次:处理很慢,曾经我无数次举报别人盗图,还拿着原图去举报,举报成功率也仅有70%,而且处理时间基本在一周以上。
然后,平台的扣点成本只有千分之六,基本上等于没有,而且也不会让你买各种旺铺、数据参谋等工具。
所以相较于其他平台,在拼多多上开店,店铺运营的成本真的非常低,完全可以实现批量开店,扩大整体的营收。
但是值得注意的是:拼多多的“售后成本”肯定是要比你做淘系要高不少。
当然,这个也是取决于你的用户,因为我做高客单价比较多,售后成本其实是比淘宝要低的。

如果你是做低客单价产品的卖家,就要做好被各种无理客户,敲诈勒索、退货不退款的心理准备。
大家应该在网上看过无数的段子了,前段时间还有个出门退货,让商家出吃早餐钱的用户。对于这种损失大家不用和平台过分纠
结,也就是尽量不要驳回、让平台介入等等。拼多多不同淘宝,是非常袒护买家的,虽然对卖家不合理,但对平台合理。而且你
如果多次驳回会造成介入率过高,报活动等都是有影响的。
大家对这个事情要看淡,因为有得必有失,产品的成本低了,客户维护的成本必然会高。
课程小结
这节课的主要内容差不多就讲完了,相信大家对于这几点也一定有了认知。按照目前拼多多平台用户的日活,未来一定会吸引越
来越多的卖家入驻,只有提前了解了平台的差异,才能有更大的机会在拼多多上获利。
好,接下来简单回顾一下我们今天这节课讲的内容,主要讲了拼多多平台与其它平台的三个不同之处。
第一,核心用户群体的不同,拼多多核心用户在下沉市场,所以你如果你想做大爆款想做量就必须围绕下沉市场去做。当然如果
你只是求利润不求量你可以做拼多多的非核心用户,就是拼多多用百亿补贴砸出来的高品质用户,去做中高客单价。
第二,产品策略的不同,拼多多的产品需要做到精准的“成本控制”,满足用户的关键需求即可,因为对于核心用户下沉市场的
用户来说,他们需要的只是需求能被满足,他们是需要的是吃的饱而不是吃的好。
第三,运营方式的不同,「数据匮乏」把卖家拉到了同一起跑线,降低了工厂型卖家的入驻门槛;「推广成本低」让流量不再昂
贵,卖家可以有更多的利润空间;「店铺运营成本低」不再需要搭建复杂的运营团队,大大节约了人工成本。
好了,这节课就到这里结束了。下节课,我来和你讲讲,拼多多平台的规则,了解最常被罚款的规则有哪几项,如何预防,避免
踩坑,我们下节课再见。

未经允许禁止转载,如需转载请标明文章出处!
王凯博客 » 01 认知 | 掘金拼多多你一定要知道的3个平台秘密

发表评论

提供最优质的资源集合

立即查看 了解详情